O dado mais revelador do estudo da Deloitte sobre o mercado de NPLs não é o crescimento projetado de 73% para 2026 — é o fato de que metade das tentativas de cessão não vira negócio por causa de preço. Vendedor e comprador olham para a mesma carteira e enxergam números diferentes. Os dois costumam ter razão, cada um dentro da própria conta.
A conta do vendedor
Quem cede parte da marcação contábil: valor de face, provisão constituída e o impacto da venda no resultado do trimestre. Se a carteira está provisionada em 60% e a oferta chega a 25% do face, a diferença vira perda adicional a reconhecer — e a operação morre na diretoria financeira, ainda que economicamente fizesse sentido.
A conta do comprador
Quem compra parte do fluxo esperado de recuperação: quanto se recupera, em quanto tempo, a que custo de cobrança e de capital. Nessa conta entram variáveis que o balanço do vendedor não captura — qualidade da documentação, prescrição, histórico de acordos, garantias reais executáveis, perfil do devedor. Carteira sem documentação íntegra vale menos do que a idade dela sugere; carteira com garantia imobiliária bem formalizada vale mais.
Onde os dois se encontram
- Data tape completo. Quanto mais granular a informação entregue no processo competitivo, menor o desconto de incerteza embutido na oferta.
- Estratificação. Vender a carteira inteira num bloco único mistura safras boas e ruins. Separar por perfil de garantia e vintage aproxima o preço do valor.
- Estrutura. Cessão com earn-out ou parcela variável sobre a recuperação futura divide o risco da incerteza — e destrava negociação parada.
Preço de NPL não se discute com adjetivo. Se discute com data tape, tese de recuperação e estrutura.
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